Analisi clienti e fornitori: due capisaldi del controllo di gestione

18 Ottobre 2021
Area It
Controllo di Gestione
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L’analisi dei clienti e fornitori è uno dei tanti capisaldi del controllo di gestione. Ogni indice in azienda deve suonare come un campanello d’allarme, sia quando è positivo e soprattutto quando il dato è negativo. Questa analisi è utile a capire se l’impresa sta producendo reddito dai propri clienti, se sì da quali, chi sono i fornitori che costano di più e come migliorare il rapporto con essi.

Analisi clienti e fornitori: quando i dati sono utili

Attraverso il controllo delle interazioni con il mercato e dei KPI, l’impresa è in grado di stabilire quali sono i punti di forza (per perfezionarli) ed i punti di debolezza (per eliminarli o quantomeno migliorarli). In questo modo è possibile orientare qualsiasi scelta strategica, nel breve ma soprattutto nel lungo periodo.

Stabilire con quali clienti bisogna agire in maniera diversa rispetto alla strategia attuale, o con quale fornitore dover rafforzare le collaborazioni e diminuire i costi di approvvigionamento, sono tutti elementi che aiutano l’azienda a migliorare il processo produttivo e distributivo, favorendo l’aumento del fatturato.

Ogni impresa dispone di numerosi dati relativi sia ai clienti che ai fornitori. Ogni dato dovrebbe essere monitorato costantemente per capirne l’evoluzione nel tempo, in peggio o in meglio. Insomma, occorre fare una vera e propria analisi clienti e fornitori, per monitorare quali sono le interazioni competitive dell’impresa.

Analisi clienti: a cosa serve?

Inutile produrre prodotti non conformi alle esigenze della clientela. Di fatto, resteranno sempre invenduti, con gravi perdite per la tua impresa.
Pensa: hai aumentato la produzione pensando di vendere, e invece i ti ritrovi ad avere gli scaffali pieni. Sono errori che molti imprenditori, purtroppo, compiono perché non sono in grado di fare un’analisi dei clienti.

Attraverso l’analisi clienti, è possibile far emergere quali sono le esigenze e, da qui, valutare poi anche il grado di soddisfazione delle stesse.
E questo come può avvenire? Monitorando costantemente, ad esempio, quanto quel determinato cliente, che chiamiamo X, compra nella nostra azienda. Se dal monitoraggio emergerà che questo cliente è uno maggiori creatori di valore e reddito, vuol dire che è soddisfatto e dobbiamo rafforzare la relazione per migliorare la nostra performance.

Se notiamo, invece, che gli incassi derivanti da un altro cliente non creano tanto valore o magari cominciano a scendere nel tempo, significa che questo non è soddisfatto, oppure non necessita più dell’acquisto dei nostri beni. Quindi, o bisogna produrre nuovi prodotti, oppure sarà necessario avviare alcune attività che mirano a mettere in evidenza gli errori che hanno portato l’allontanamento di questo cliente. Solo così si può procedere alla creazione di valore e riportare la soddisfazione ai regimi di un tempo (o anche più alti).

Per il controllo di gestione ed una maggiore efficienza dell’impresa, l’analisi dei clienti da fare è anche quella che parte da un punto di vista economico. Insomma, è importante sapere quali sono i clienti più profittevoli, e conoscere quali sarebbero i guadagni provenienti da essi.

Per fare questo, se prima ti dovevi dilettare sul classico foglio Excel, certamente sempre valido, ora puoi fare tutto in maniera più semplice. Perché non approfittare? Attraverso la tecnologia infatti, adesso puoi avere a disposizione una dashboard che mostra il tuo fatturato, mese per mese, suddiviso per i tuoi clienti.

In un’apposita tabella potrai visionare i dettagli dei documenti che compongono il saldo di quel mese per quel cliente, il fatturato medio mensile, il fatturato medio per cliente e l’importo medio delle fatture attive.

Non solo, perché per rendere tutto più fruibile in modo veloce, è possibile sviluppare appositi grafici che forniscono una panoramica dei tuoi clienti. Tutti ordinati in base al fatturato: più alto è il fatturato, più in alto si troverà il cliente, viceversa se il fatturato è più basso. In questo modo hai la possibilità di individuare i clienti più importanti a prima vista. E perché no? Fidelizzarli ancora di più con strategie mirate, come promozioni o sconti periodici.

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Analisi Fornitori: perché è utile?

Come l’analisi clienti ti fornisce i dati circa gli eventuali incassi o crediti da esigere, con l’analisi fornitori potrai monitorare costantemente i costi di un determinato fornitore, appunto.

Il controllo di gestione è fondamentale per capire e migliorare alcune dinamiche e dati relativi alle imprese fornitrici. Infatti è opportuno anche conoscere tutte le condizioni applicate per verificare la qualità dei beni/servizi acquisiti, la disponibilità di un’assistenza tempestiva, e il rispetto dei tempi di consegna (fondamentale per rispondere alle esigenze del mercato).

Come i clienti, anche i fornitori possono essere classificati in base alle loro caratteristiche qualitative ma soprattutto quantitative. E questo è possibile attraverso l’utilizzo di dati come “costi d’acquisto e costi accessori”. Oppure grazie a documenti originali, quali le bolle di trasporto, i contratti di fornitura o gli ordini di acquisto. Avere sotto controllo questi dati, insieme a quelli dei clienti, è uno degli obiettivi principali del controllo di gestione per una gestione oculata e votata all’eliminazione di sprechi,quindi alla crescita del business.

Quantitativamente, in base al costo, all’interno della tabella avrai la possibilità di trovare in alto quello che ti costa di più e in basso quello che ti costa di meno. In questo caso, una soluzione a tuo vantaggio sarebbe quella di chiedere al fornitore più costoso, (specialmente se compri tanto da lui), uno sconto o pagamenti dilazionati, in modo tale da spalmare la spesa tra più mesi e quindi avere maggiore potenza di fuoco per investire.

Grazie alla tecnologia, anche per i fornitori, attraverso un’apposita dashboard – altro che vecchio foglio Excel – puoi avere un accesso facile e veloce a tutti i fornitori e monitorare dati come: il costo medio mensile e il costo per fornitore, nonché l’importo medio delle fatture di acquisto. Inoltre, se è possibile suddividere per mesi e fornitori, così da sapere quando devi effettuare un pagamento e per quale fornitore deve versare di più, perché non approfittare?

Ma dove trovare queste dashboard?

Ora, avere questi dati, non è facile. A maggior ragione se occorre prendere documenti vari e sparsi nei vari faldoni degli uffici dell’impresa. Ma non aver paura, perché c’è la soluzione a questo problema e ce l’hai proprio sotto gli occhi!
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