Prezzo di vendita: come sceglierlo per non vendere sottocosto?

Il prezzo di vendita, che sia di un prodotto o un servizio,  rappresenta un fattore fondamentale per affrontare e vincere le sfide e l’incertezza del mercato. Il prezzo, infatti, è un aspetto rilevante che, grazie al web, il cliente riesce a verificare con un click.

Ma qual è il prezzo di vendita giusto? E quali sono i costi che devi considerare per deciderlo? Queste sono domande che molti imprenditori si fanno da sempre, e noi oggi cercheremo di dare loro una risposta.

Prezzo di vendita: elemento fondamentale per non fallire

Stabilito il posizionamento dell’azienda, bisogna decidere le strategie da mettere in atto per vendere i prodotti o servizi. Gli obiettivi dell’impresa sono:

• Incrementare la quota mercato: spodestare la concorrenza e prendersi determinate fette di mercato.
• Profittabilità: avere un profitto.
• Sostenibilità a lungo termine: poter crescere e vivere nel tempo.

Tra i tre, l’obiettivo primario è ottenere un profitto. E per farlo devi:

• Stabilire un traguardo economico strategico da superare per poter definire redditizio il business.
• Sommare questa cifra ai costi per stabilire quanti ricavi dovrebbero generare le vendite.
• Indicare prezzo di vendita giusto per il tuo prodotto o servizio.

Diventa fondamentale, quindi, il prezzo di vendita: valore monetario che deve essere corrisposto nello scambio di un prodotto o servizio. In altre parole, si tratta della somma di denaro offerta per l’acquisto di un prodotto o servizio.

Sai quanto costa produrre?

Scegliere bene il prezzo, senza alcun errore, fa tutta la differenza del mondo per il successo e la profittabilità dell’azienda. Se vendi sottocosto, prima o poi dovrai chiudere: i ricavi saranno sempre minori e i costi sommergeranno la tua attività, portandola allo sfinimento.

La strategia di prezzo gioca un ruolo importantissimo in questo contesto. Consiste, infatti, nelle regole e nei metodi ai quali far riferimento per scegliere il prezzo dei prodotti o servizi per evitare:

• Prezzo troppo alto: dà un vantaggio ai tuoi concorrenti e ti esclude automaticamente dalla competizione;
• Prezzo troppo basso: rischio che i prodotti appaiano di scarso valore o di cattiva qualità.

Nella determinazione del prezzo, l’azienda deve considerare tre fattori principali:

• Costo di produzione: limite al di sotto del quale l’impresa non può andare per evitare di finire in perdita;
• Domanda: quanta richiesta c’è per quel prodotto/servizio;
• Offerta: come si muovono il mercato e i competitor.

Se non sai quanto costa produrre un prodotto, come fai a venderlo al prezzo giusto? Difficile!

Probabilmente i profitti saranno più bassi di quelli che potresti conseguire, e le vendite risentiranno di un prezzo troppo alto o di una politica commerciale errata.

Strategie di prezzo: quali metodi esistono?

Per determinare il prezzo di vendita puoi scegliere tra varie strategie di prezzo, ma soprattutto devi evitare errori che possano risultare fatali.

Tra le varie strategie di prezzo, troviamo:

• Ricarico % sul costo: si stabilisce un margine percentuale da applicare sul costo di produzione;
• Margine variabile sul costo: si studiano i comportamenti della concorrenza e le variazioni della domanda per ricalcolare continuamente il margine da applicare, adattandolo alle condizioni di mercato;
• Prezzo fissato per tentativi: prezzo fissato non in base ai costi ma a tentativi, in base alla reazione dei consumatori e dei concorrenti. Metodo spesso utilizzato per il lancio di nuovi prodotti;
• Prezzo fissato per imitazione: si adatta il prezzo in base a quello utilizzato dall’impresa leader o dal diretto concorrente.

Errori che devi assolutamente evitare

Gli errori che devi evitare invece sono:

• Fidarti dell’istinto: decidere il prezzo del prodotto/servizio senza guardare i numeri.
• Generare costi troppo alti: studiare il mercato e capire quanto il target è disposto a spendere per quel prodotto/servizio.
• Dimenticarti il tuo compenso: anche il tuo lavoro deve essere pagato e va inserito nel calcolo del prezzo di vendita.
• Stima errata della domanda: il calcolo deve essere fatto sulle cifre di vendita pressoché realistiche.

Ma soprattutto, esiste un errore fatale: quello di non includere tutti i costi. Prendere in considerazione alcuni costi, dimenticando tutti quelli sostenuti per arrivare alla produzione del prodotto (ad esempio l’energia elettrica o il marketing), è un errore che fanno in molti, e che tu devi assolutamente evitare.

Attenzione: consideri tutti i costi?

La determinazione del prezzo di vendita dipende molto dal controllo dei costi. Senza un controllo dettagliato dei costi, il prezzo lo scegli facendo leva sulla somma di queste tre spese:

• materie prime;
• del personale;
• spese generali.

Errore madornale, che ti porta a vendere sottocosto e quindi avere minori ricavi e maggiori costi.

Leggi anche: Analisi dei costi: cos’è, a cosa serve e perché è importante per l’imprenditore

Nella determinazione del prezzo di vendita è necessario prendere in considerazione anche i costi produttivi (o costi fissi, anche se definirli tali è sbagliato, perché variano a scaglioni nel tempo), che vanno ad incidere (e non poco) nel prezzo finale, e anche molti altri costi presenti nell’azienda.

Tra i vari costi, che devi considerare nella scelta del prezzo di vendita, in una normale azienda abbiamo:

• Costi dei materiali: materie prime, materiali di consumo e forniture.
• Costi di produzione: salari dei dipendenti che fabbricano il prodotto, distribuzione e logistica.
• Costi dei servizi: l’erogazione di servizi, ma anche la consulenza, la logistica, le provvigioni commerciali, che generano costi aggiuntivi.
• Costi indiretti: magazzini, affitti e utenze.
• Costi marketing e commerciali: sia diretti che di rappresentanza/awareness.
• Costi amministrativi: personale addetto alla contabilità o al customer care.
• Costi pluriennali: ripartiti su più esercizi (esempio è l’ammortamento di attrezzature e macchinari).
• Costi di sviluppo: quando lo sviluppo del prodotto o del servizio ha richiesto tempo e denaro.

Tutti costi che devi considerare per evitare di sbagliare la scelta del prezzo di vendita.

Dove trovo questi e altri costi?

Giunti a questo punto ti verrebbe da dire: tutto molto semplice, ma dove trovo tutti questi costi?

Domanda non banale: districarsi tra le varie voci del bilancio per trovare tutti questi costi non è semplice, anzi tutt’altro. I costi potrebbero essere anche di più, rendendo difficile la ricerca e, di conseguenza, l’analisi.

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